Proces najmu krok po kroku

Tomasz Szpyt: Dzień dobry, witam w serii podcastów 7R.Blog.On. Ja nazywam się Tomasz Szpyt i wraz z zaproszonymi ekspertami porozmawiamy o aktualnych trendach w branży nieruchomości magazynowych. Dzisiaj witamy w studiu Macieja Krawieckiego, Head of Leasing w 7R.

Maciej Krawiecki: Dzień dobry.

Tomasz: Dzień dobry. Porozmawiamy, jak przejść przez proces najmu krok po kroku. Macieju, rynek magazynowy jest rozgrzany w zasadzie do granic czerwoności. Jak to właściwie teraz wygląda? Przychodzi najemca do dewelopera czy to deweloper szuka najemcy?

Maciej: Temat jest bardzo złożony, ponieważ rzeczywiście to, co dzieje się przez ostatni rok… początkowo pandemia i pierwszy lockdown. To co się działo na rynku magazynowym w Polsce… każdy się zastanawiał co się będzie dalej. Struktura podpisywanych najmów to było powiedzmy 20-25% tego, co zakładaliśmy. Natomiast od połowy 2020 r. słupki i rekordy biją się każdego miesiąca, a rzeczywiście na początku zyskali ci, którzy mieli dużo powierzchni wolnej, dużo pustostanu, ponieważ przyblokował nam się łańcuch z Chin, co spowodowało, że wiele biznesów do tej pory tak naprawdę cierpi jeśli chodzi o dostawę półproduktów, surowców czy podzespołów. Najbardziej cierpi pod tym kątem chyba branża automotive.. Natomiast rzeczywiście od tamtego czasu przeżywamy istny bum.

Uważam, że jest to bardzo krzywdzące i dlatego też w tym podcaście chciałbym podkreślić, jaką rolę znaczy agent dla dewelopera, dla klienta. To, że klient przychodzi do dewelopera, to jest super, ale to jest długa praca kilku, kilkunastu miesięcy do tego, żeby agent wytłumaczył, pokazał zalety, wszedł mocno w operacje klienta, pokazał mu tak naprawdę jakie z tego tytułu idą oszczędności, czyli my troszkę trafiając do klientów, mamy już pole do tego, żeby nad tym pracować. To jest pierwszy krok, czyli skojarzenie klienta z deweloperem. Od tego tak naprawdę wszystko się zaczyna. Idąc dalej, krok po kroku… Dostajemy zapytanie i właśnie w zależności od tego, czy klient jest doświadczony w tego typu transakcjach, czy jest przyprowadzony przez agenta, czy jest to zupełnie dla niego coś nowego. Typu jest w obiekcie klasy B, gdzie czynsz jest w złotówkach, jest jedna stawka i tak naprawdę nie wiadomo do końca za co. Tak naszym zadaniem jest przeprocesowanie tego całego materiału, czyli też przygotowanie wstępnej oferty, przedstawienie założeń, wytłumaczenie co to jest chociażby norma NFPA13, czyli ochrona pożarowa budynku. Dla niektórych to jest w ogóle coś co wydaje się: „Fajne, są tryskacze, będzie super”. To niesie ze sobą dużo ograniczeń też w składowanych produktach, ale oczywiście daje olbrzymie możliwości i tutaj jest nasza rola edukacyjna, czyli mamy pierwsze zapytanie, pierwszą ofertę i na podstawie tego widzimy, na ile zapytanie danego klienta jest benchmarkiem, a na ile jest realną chęcią zmiany lokalizacji, tudzież odpalenia nowej lokalizacji. Trafia do nas bardzo duże spektrum klientów. Dla niektórych magazyn 10 tys. m2 w świetle – okej, możliwość wysokiego składowania, pięć poziomów (0+4), czyli pięć poziomów składowania, wysoki skład, możliwość zrobienia indukcji – super, mega. Nawet teraz nasz standard 11,7, czyli sześć poziomów składowania, to daje olbrzymie możliwości, ale dla niektórych klientów, którzy byli w obiektach klasy B, gdzie wysokość budynku jest 4 m, na zasadzie: „Boże, mam cztery to będzie plus dwie… jak to ogrzać?”. Więc rzeczywiście powiem wam, że spektrum naszych doświadczeń jest bardzo duże. To, że każdy dzień wygląda zupełnie inaczej i rozmawiam o tym z moim ponad 20-osobowym zespołem, to jest na zasadzie: „Hej, Maciek, słuchaj… Jestem już tyle lat w tej branży. Wydawało mi się, że rzeczywiście przyjdę, wiem co robię, mniej więcej jest to powtarzalne”. Nie. Każdy dzień to coś innego.

Tomasz: No właśnie, jakie są różnice w podejściach najemców do najmu magazynu, do oczekiwań…Komu w zasadzie trzeba tłumaczyć tak krok po kroku, jak to się odbywa? Sam wiem, że też są zawodowcy, którzy tak naprawdę cały swój biznes ułożyli na powierzchni magazynowej i doskonale wiedzą jak się w to gra.

Maciej: Zdecydowanie. Zazwyczaj ten pierwszy magazyn to jest taki game changer dla organizacji, zrozumienie jak to wygląda, że to jest struktura Triple Net Lease, czyli tak naprawdę wszystkie grupy kosztu składają się z czynszu, opłaty eksploracyjnej, kosztu zużycia mediów i wszystkie koszty są alokowane de facto na najemcy. To są zazwyczaj mniejsze transakcje, takie powiedzmy do 5 tys. m2, że rzeczywiście się śmiejemy, że czasami łatwiej jest wynająć 50 tys. m2 niż 1000 m2 ze względu na liczbę pytań, na ilość tłumaczenia poszczególnych zagadnień, co też jest super, bo tak naprawdę bardzo dla mnie ważne i dla mojego teamu z takiego 1000 m2 i tłumaczenie i nie traktowanie na zasadzie: „Ej, to jest tylko 1000 m2”, budujemy relacje. Budujemy relacje z firmami, budujemy relacje z ludźmi i ci ludzie do nas wracają, co jest też naszą bardzo silną stroną w kontekście naszego rozwoju tych 40-45% rok do roku. Z drugiej strony jest totalnie inny przykład, przychodzą klienci, którzy mówią: „Hej, jestem międzynarodowym, tudzież polskim, ale dużym graczem. Doskonale wiem, czego chcę. Nie dość, że wiem, jaką chcę powierzchnię, ale wiesz, to jest moja specyfikacja i tylko tę specyfikację akceptuję, więc jeżeli jesteś w stanie wybudować na którejś ze swoich lokalizacji, dopuszcza Ci to master plan, generalnie cały zuning i możesz zrobić pozwolenie na budowę i dostarczyć nam to w przedziale 8-9 miesięcy, to możemy o tym rozmawiać”. To też jest fajne, bo mierzymy się z gotowym produktem na zasadzie nie tworzenia czegoś i nie wchodzimy w taki RnD klienta szukając dla niego szytego na miarę rozwiązania, czy to BTS-owego, czy to multi-customerowego. Natomiast rzeczywiście to jest krótka piłka.

Tomasz: Ale żeby dostarczyć magazyn w 6-8 miesięcy nie zaczyna się od zakupu gruntu, tylko już trzeba dysponować jakimś portfelem i możliwościami, jakie daje zabezpieczone przynajmniej…

Maciej: Generalnie cały proces deweloperski wygląda… Tak bardzo mocno po krótce, to jest współpraca pomiędzy działami land and aquisition, development, capital market i leasing, czyli pojawia się działka, dział development wspólnie z nami tworzymy sobie pierwszy budżet, na podstawie którego patrzymy, czy dana lokalizacja obroni się najmowo, czynszowo, komercyjnie, czyli też oczywiście pod kątem kosztów construction. No i oczywiście zastanawiamy się jako deweloper nad tzw. exitem, czyli wszystkie te naczynia muszą bardzo mocno ze sobą współpracować. Rzeczywiście jesteśmy deweloperem skrytym, nieskromnie powiem. Patrzymy na to, żeby wypuszczać na rynek materiał, który jest gotowy, czyli nie chwalimy się podpisaniem umowy przedwstępnej na grunt, bo tego jest mnóstwo. Mamy w tej chwili w bazie 2-3 mln m2 gruntu, na którym planujemy w najbliższych 2-3 latach zrobić development i dostarczyć powierzchnie naszym najemcom. Ale rzeczywiście staramy się wychodzić na rynek dopiero z powierzchnią, która: raz, jest zabezpieczona, tudzież kupiona; dwa, posiada co najmniej decyzję środowiskową lub już nawet pozwolenie na budowę. Więc to co chcemy robić – chcemy wychodzić z produktem, który jest w 100% pewny. Jak ma pozwolenie na budowę wcześniej albo ma samą decyzję środowiskową, wtedy wiemy, że w terminie tych ośmiu miesięcy jesteśmy w stanie spokojnie dostarczyć projekt, ale też w drugą stronę – zależy nam na tym, żeby nasi partnerzy: tutaj mamy klientów, agentów, władze lokalne, byli pewni tego, że jeżeli wychodzi od nas jakaś propozycja, ta propozycja jest pewna. Bazujemy na bardzo dużym zaufaniu.

Tomasz: Rozumiem. Z jednej strony są najemcy, którzy właściwie rozpoznają dopiero profesjonalny rynek magazynowy; wynajmują tysiąc, dwa, pięć tysięcy metrów. Z drugiej strony macie najemców globalnych graczy. Chciałbym popytać troszeczkę o wymagania tej drugiej grupy. Z jakimi nietypowymi wymaganiami dotyczącymi powierzchni, lokalizacji, wyposażenia magazynu mieliście do czynienia?

Maciej: Są mali klienci, którzy mają duże wymagania, np. w jednym z naszych projektów last mile’owych w Warszawie przy ul. Działkowej, wszyscy piloci, którzy musieli uzyskać  licencje, musieli do tej pory latać do UK po to, żeby to robić. W tym momencie mamy jeden z pierwszych w Europie Środkowo-Wschodniej centrów szkolenia pilotów i mamy tam symulatory, z których de facto piloci albo odnawiają licencje. Więc rzeczywiście jest centrum szkolenia pilotów, są tam symulatory Boeingów 787 na przykład. Powiedziałbym, że to jest specyficzne. Natomiast jeśli chodzi o dużych graczy… Możemy sobie wejść w każdy sektor, bo każdy ma coś specyficznego, bo każdy ma produkt unikatowy na swój sposób. Natomiast to, co chyba teraz jest takim bardzo mocnym bumem, to jest wykorzystanie i optymalizacja powierzchni. Trochę wracając do tego Covidu, do łańcucha dostaw… Wiele firm wygrało Covid dlatego, że miało zapas. Sam chodziłem na  studia logistyczne podyplomowe z tego tytułu i zapas to koszt, nikt nie chce mieć zapasu, natomiast zapas wygrał. Kto nie miał zapasu poległ bardzo często. To co widzimy, to zmiana totalnie nawyków konsumenckich. Widzimy to, że przez to, że centra handlowe były pozamykane, bardzo wielu klientów, tudzież klienci starsi, mogę to powiedzieć z perspektywy moich rodziców, którzy do tej pory: „Internet? Hello, jak to?”, teraz nie wyobrażają sobie zakupów innych jak online, z takich firm jak Frisco, Barbora, które mogą dowieźć im spożywkę. Takie firmy jak Zalando, Amazon, Inditex dowiozą im ciuchy. Tak naprawdę zmienia się totalnie sprzedaż taka konwencjonalna na sprzedaż internetową. Co za tym idzie, bardzo mocno trzeba zmienić łańcuch dostaw, obiekty magazynowe, więc duzi gracze – dużo automatyki, dużo antresol. Wydaje mi się, że jeżeli pytasz o takie rzeczy, co jest specyficznego, ale czego się bardzo dużo dzieje, poszedłbym w pictowery. Pictowery to jest przyszłość, automatyka, mini-loady, AutoStory. To jest to, co sprawia, że: raz, jest mniej błędów ludzkich, lepsze wykorzystanie przestrzeni, bo idziemy w górę, szybkość konfekcjonowania, no i oczywiście potem idąc już dalej, magazyny, pictowery, ale ostatnia mila, czyli dostawa tego samego dnia, najpóźniej kolejnego. No więc idziemy w odstępstwa, oczywiście tryskacze w antresoli, oczywiście ewakuacje, zewnętrzne klatki schodowe, DSO… Mnóstwo rzeczy, natomiast od tego jesteśmy my, jako 7R. Przychodzi do nas klient, mówi: „Słuchajcie, mam pewien pomysł. Wydaje mi się, że fajnie byłoby to zrobić w postaci antresoli”. I teraz w ramach 7R my też cały czas dążymy do tego, żeby optymalizować procesy, żeby wejść trochę bardziej… Nie tylko przedstawić ofertę na standardowy magazyn, ale powołaliśmy dział Research & Development, który cały czas kombinuje, co można zrobić lepiej, jak dostosować budynek, jak zrobić budynek najbardziej uniwersalny pod to, żeby potem można było zaimplementować dużo różnych rozwiązań. No przede wszystkim, jak zalegalizować pomysł klienta, czyli trochę, śmiesznie to zabrzmi, ale spełniamy marzenia.

Tomasz: Gdybyś mógł wymienić kilka takich najważniejszych zasad, którymi kieruje się 7R we współpracy z najemcami, co to by było?

Maciej: Chyba zacząłbym od elastyczności. Jesteśmy polską firmą, która ma za sobą olbrzymie zaufanie, olbrzymi kapitał zagraniczny, natomiast jesteśmy ludźmi, którzy starają się zawsze podejść indywidualnie do danego challenge’u, bo to nie jest na zasadzie, że mamy problem – to jest wyzwanie. Traktujemy to jak wyzwanie, chcemy je rozwiązać. Druga rzecz, wchodząc mocno na rynek, zastanawialiśmy się w najbliższym gronie, na co chcemy stawiać. Stwierdziliśmy, że chcemy stawiać na jakość obiektów, na to, żeby to nie był najtańszy obiekt, najniżej wynajęty i sprzedany… Jedziemy dalej. Chcemy, żeby te obiekty stanowiły swego rodzaju bycie takim trendsetterem. To można teraz zauważyć na rynku, jak bardzo po nas nawet ci najwięksi zaczynają naśladować, zmieniając kolory elewacji, wprowadzając pewne rozwiązania techniczne do swojego standardu, wchodząc w rozwiązania ekologiczne. Nasza proekologiczność polega na tym, że stosujemy dużo rozwiązań: grubsze izolacje przegród, czyli dachu, elewacji, fotowoltaik, odzysk wody szarej; coś co robimy w standardzie, a nie jak klient za to zapłaci. Więc tu chyba znaleźliśmy fajną synergię, ponieważ jesteśmy w stanie oddać, nazwijmy to wprost, oddać część naszego profitu, żeby wybudować lepszy magazyn, który będzie klientowi służył dłużej, będzie dłużej nowoczesny, wolniej się starzał, a klient za to nie płaci extra. Czyli jesteśmy w ramach tych samych cen rynkowych, co inni deweloperzy, natomiast z jakością premium.

Tomasz: Na początku naszej rozmowy wspomniałeś, że wygrali ci, co mieli zapasy. Ale pandemia pokazała też, jak szybko może się zmienić otoczenie biznesowe i warunki funkcjonowania na w zasadzie każdym rynku w tym kraju i nie tylko. Czy mógłbyś się pokusić o kilka zdań prognozy, jak  sytuacja może się rozwinąć w najbliższym roku, dwóch? Czy to jest na tyle nieprzewidywalna sytuacja teraz, że wolałbyś tego nie robić?

Tomasz: Czyli zobaczymy co przyniesie przyszłość.

Maciej: Zdecydowanie.

Tomasz: Na razie jest bezpiecznie, ale też trzeba być ostrożnym, co do rozwoju sytuacji.

Macieju, dziękuję serdecznie za rozmowę, Państwu za wysłuchanie naszej rozmowy i zapraszam już do kolejnego podcastu z cyklu 7R.Blog.On.

Maciej: Dziękuję.